بین شلوغ بودن و پولساز بودن یه مرز باریک وجود داره که خیلی از کسب و کارهای آنلاین گمش می کنن.
همه ما کسب و کارهای زیادی رو میبینیم که شبانهروز محتوا تولید میکنن، اما آخر ماه وقتی چرتکه میندازن، میبینن دخل و خرجشون با هم نمیخونه؛ مثل کوبیدن هاون تو ظرف آبه، فقط انرژی زیادی رو هدر میدن.
دسته دوم هم اونایی هستن که یه سایت شیک و تروتمیز دارن و میلیونها تومن خرجش کردن، اما سایتشون مثل یه جزیره خالی از سکنه وسط اقیانوس آرام میمونه؛ اونقدر سوت و کوره که پرنده هم اونجا پر نمیزنه، چه برسه به مشتری!
حقیقت اینه که نه محتوای زیاد نشونه فروشه، نه ظاهر شیکِ سایت؛ گمشدهی این ماجرا جای دیگهست…»
من به عنوان کسی که سالهاست شاهد بالا و پایین شدن فروشِ صدها کسبوکار بوده، میخوام یه حقیقت ساده ولی مهم رو بهت بگم: مشکل این نیست که تلاش نمیکنی، مشکل اینه که درست تلاش نمی کنی!
باید بدونی که شبکههای اجتماعی رقیبِ سایت تو نیستن؛ اونا در واقع حکم دستهای تو رو دارن. فکر کن بخوای بدون هماهنگیِ دستات غذا بخوری، چقدر سخت و نشدنیه؟ وقتی یاد بگیری چطور سایت و شبکههای اجتماعیت رو با هم هماهنگ کنی، اونجاست که تازه موتور پولسازیِ بیزنست روشن میشه؛ جوری که حتی وقتی خوابی، این سیستم برات مشتری میاره.
توی این بلاگ، قراره تجربیات چندین سالهام رو باهات در میان بذارم و بهت یاد بدم چطور مشتریها رو از سمت شبکههای اجتماعی به سمت سایتت سرازیر کنی تا چرخِ فروش آنلاینت تندتر از همیشه بچرخه. پس همین حالا یه استکان چای برای خودت بریز و تا آخر این مسیر با من همراه باش.»
دایرکت و تلگرام؛ معبد فروش یا تلهی مرگ کسبوکار؟
خیلیها از من میپرسند: «وقتی اینستاگرام و تلگرام هست و راحت و رایگان میفروشیم، چرا باید کلی هزینه کنیم برای طراحی سایت؟»
اینجاست که من یاد داستان یکی از دوستام میافتم؛ کسی که یه پیجِ شال و روسری داشت و توی اوج بود. فروش فوقالعاده، مشتریهای وفادار و درآمدی که هر روز بیشتر میشد. همه چیز مثل یه رویای شیرین بود، تا اینکه یک روز… ورق برگشت. به خاطر اتفاقاتی که همهمون میدونیم، اینستاگرام از دسترس خارج شد. دوست من موند و کلی جنسی که روی دستش باد کرده بود و مشتریهایی که هیچ راه ارتباطی باهاشون نداشت. بدتر از اون؟ مدتی بعد کل پیجش هم پرید. چندین سال زحمت، بیخوابی و هزینهی تبلیغات، توی چند دقیقه دود شد و رفت هوا!
تازه اونجا بود که رفیق من با تمام وجودش درک کرد وقتی میگم «اینستاگرام یه مغازه اجارهایه» یعنی چی. صاحبخونه (پلتفرم) هر وقت بخواد میتونه بیرونت کنه، کرایه رو ببره بالا یا اصلاً درِ مغازه رو تخته کنه و نذاره پات رو بذاری اونجا. اما وبسایت، مثل خونه شخصی خودته؛ اون هم با سند ششدانگ! هیچکس نمیتونه از اونجا بیرونت کنه.
از دردسرهای دایرکت بگم یا امنیتِ سایت؟
جدا از بحث مالکیت، مگه یه آدم چقدر توان داره؟ تا چند شب میتونی تا دیروقت بیدار بمونی و جواب تکتک دایرکتها رو بدی؟ چند بار میتونی فیشهای واریزی رو چک کنی که ببینی فتوشاپی نیستن یا اشتباه واریز نشدن؟
وقتی سایت داری، ویترینت ۲۴ ساعته بازه. مشتری ساعت ۳ صبح، روز جمعه یا حتی وسط تعطیلات عید، میاد رنگ و سایز محصولش رو انتخاب میکنه، با درگاه بانکیِ امن پرداختش رو انجام میده و تمام! تو هم صبح که از خواب بیدار میشی، همونطور که داری چایی صبحونهت رو میخوری، پیامکهای واریزی رو چک میکنی و لبخند میزنی.
زیرسازی جاده؛ قبل از افتتاح بزرگ چه کارهایی باید بکنیم؟
شما هیچوقت به خانهای که هنوز آماده نیست و در و دیوارش رنگ نشده، مهمان دعوت نمیکنید؛ درست است؟ این قاعده درباره وبسایت شما هم دقیقاً صدق میکند. فرستادن مشتری از شبکههای اجتماعی به سایتی که هنوز «کامل» و «بهینه» نشده، یکی از بزرگترین اشتباهاتی است که یک فروشنده میتواند مرتکب شود. با این کار، نه تنها فروش نمیکنید، بلکه اعتبار خودتان را هم نزد مشتری از بین میبرید.
قبل از شروع تبلیغات، وبسایت خودتان را با این سه ترازوی حیاتی بسنجید:
۱. سرعت باید مثل فرفره باشد!
در دورانی زندگی میکنیم که مردم به شدت کمحوصله شدهاند. آنها عادت کردهاند با یک کلیک به همه چیز برسند. اگر لود شدن سایت شما بیشتر از ۳ ثانیه طول بکشد، شک نکنید که مشتری بدون معطلی دکمه بازگشت را میزند و سراغ رقیبتان میرود. پس قبل از هر چیز، مطمئن شوید که سایتتان از نظر فنی سبک و پرسرعت است.
۲. ویترین شما در جیب مشتری (نمایش درست در موبایل)
تقریباً ۹۰ درصد کاربران، وبگردی و خرید خود را با موبایل انجام میدهند. وقتی مشتری از لینکِ بیو اینستاگرام روی سایت شما کلیک میکند، باید با یک شاهکار واقعی در صفحه موبایلش روبرو شود. همه چیز، از عکس محصولات تا دکمههای خرید، باید طوری طراحی شده باشد که در هر سایز گوشی، به راحتی قابل دیدن و لمس کردن باشد.
۳. مسیر خریدِ سرراست (هفتخوان رستم را حذف کنید)
مشتری نباید برای خرید یک محصول معمولی، از هفتخوان رستم عبور کند یا فرمهای ثبتنام عجیب و غریبی را پر کند. هر چقدر فرآیند خرید طولانیتر باشد، احتمالِ پشیمان شدنِ مشتری بیشتر میشود. یادتان باشد: مشتری به دنبال کمترین دردسر است. مسیر را طوری طراحی کنید که او با کمترین کلیک، پول را واریز و خریدش را نهایی کند.
چطور محتوایی بسازیم که دل مخاطب برای دیدن سایت غش بره؟
رسیدیم به جذابترین بخش ماجرا! چطور باید در شبکههای اجتماعی حرف بزنیم تا مخاطب نتواند جلوی خودش را بگیرد، روی لینک بیو کلیک کند و در نهایت کارت بانکیاش را برای خرید از سایت ما بیرون بکشد؟
در ادامه میخواهم ۳ تکنیکِ طلایی و بهشدت پولسازی را به شما یاد بدهم که خودم بارها از آنها جواب گرفتهام:
۱. قصه بگو، نه کاتالوگ فنی!
همه ما از بچگی عاشق قصه بودهایم و مغز ما آدمها جوری طراحی شده که داستان را خیلی راحتتر از اعداد و ارقام میپذیرد. پس تا جایی که میتوانی برای مخاطب قصه بگو و ویژگیهای فنی محصول را مستقیماً توی صورتش نکوب!
بگذار با یک مثال توضیح بدهم. به جای اینکه بنویسی: «دریل ۵۰۰ وات رونیکس با دور موتور فلان و قیمت فلان موجود است»، داستان را اینطوری تعریف کن:
«هفته پیش میخواستم یک شلف ساده برای اتاق بچهها نصب کنم. چکش و میخ اینقدر کار را برایم سخت کردند که آخرش بعد از کلی آسیب زدن به دیوار و زخمی کردن دست خودم، کلافه شدم و بیخیال کار شدم! تا اینکه دیروز این مدل جدید دریل رونیکس دستم رسید. باورتان نمیشود؛ کاری که چند ساعت با استرس انجامش میدادم، در عرض چند دقیقه و با چند تا سوراخِ تمیز تمام شد. اگر شما هم از کلنجار رفتن با ابزارهای قدیمی خسته شدید، این دریل نجاتدهندهی شماست. روی لینک بیو بزنید تا مشخصاتش را ببینید.»
با این روش، تو دست روی «درد» مخاطب گذاشتهای و او خودش با پای خودش برای خرید محصول به سایتت میآید.
۲. مخاطب را VIP کن!
همه انسانها عاشق این هستند که حس کنند خاص، مهم و متمایز از بقیه هستند. تو میتوانی از این ویژگی روانشناختی به نفع فروشگاهت استفاده کنی. چطور؟ با دادن یک «کد تخفیف اختصاصیِ زماندار» در استوریها.
به مخاطبان شبکههای اجتماعیات بگو: «این کد تخفیف فقط و فقط مخصوص شما همراهانِ همیشگی من است و تا ۲۴ ساعت آینده روی سایت فعال است تا بتوانید محصول مورد نظرتان را خیلی ارزانتر بخرید.»
این کار دو جادوی همزمان برایت انجام میدهد:
- اول: حس ارزشمند بودن و VIP بودن را به مخاطب تزریق میکند.
- دوم (ترس از دست دادن یا FOMO): چون زمان استفاده از این کد محدود به ۲۴ ساعت است، مخاطب بازیگوشی را کنار میگذارد و خیلی سریع خریدش را در سایت نهایی میکند.
۳. تکنیکِ «قلابِ نصفهکاره» (تشنه نگه داشتن مخاطب)
این تکنیک یکی از شاهکارهای بالا بردن ترافیک وبسایت است. روش کار چطور است؟ تو یک محتوای فوقالعاده کاربردی و جذاب تولید میکنی، اما بخشِ کلیدی و نهایی آن را در شبکههای اجتماعی نمیگویی و مخاطب را تشنه میگذاری!
مثلاً یک ویدیو یا پست با این عنوان میسازی: «۳ اشتباه مهلک که بیزینس شما را نابود میکند!»
اشتباه اول و دوم را با آبوتاب و کاملاً حرفهای توضیح میدهی. وقتی به مورد سوم (که از همه حیاتیتر است) رسیدی، میگویی: «و اما مورد سوم که بیش از ۹۰ درصد کسبوکارها دقیقاً از همینجا ضربه میخورند را به همراه راهحلش، به طور کامل در وبلاگ سایت قرار دادهام. همین حالا از لینک بیو وارد سایت شوید و این مورد طلایی را بخوانید.»
مخاطبی که تشنهی دانستن مورد سوم است، بدون معطلی روی سایتت کلیک میکند. وقتی وارد جادهی سایتت شد، به جز آن مطلب، چشمش به محصولات، خدمات و ویترین جذاب تو هم میافتد و این یعنی یک شروع عالی برای فروش!
هر شبکه اجتماعی چهکاره است؟ (کجا وقت بگذاریم؟)
ببین رفیق، قرار نیست خودت را هلاک کنی و در تمام برنامههای دنیا اکانت بسازی و محتوای تکراری کپی کنی. هر برنامهای اتمسفر و مدل مخاطب خودش را دارد. من اینطوری دستهبندیشان میکنم:
- اینستاگرام (ویترین لوکس مغازهات): اینستاگرام کاملاً بصری است. جادوی ریلز و استوری اینجاست. اینجا باید با ظاهر قشنگ، ویدیوهای پرانرژی و نشان دادنِ پشتصحنه کارت، دل مخاطب را ببری و اعتماد بسازی؛ بعد با استوریهای لینکدار، آنها را به سمت سایت هدایت کنی.
- تلگرام و ایتا (پاتوق صمیمی و بیرودربایستی): اینجا مثل این است که مخاطب آمده توی دفترت نشسته و داری با هم چای میخورید. لحنت باید خیلی دوستانه باشد. وویس بفرست، ویدیوهای بدون ادیت بگذار و لینکهای تخفیف یهویی را اینجا منتشر کن. سرعت کلیک روی لینک در پیامرسانها خیلی بالاست.
- لینکدین (اتاق جلسات رسمی): اگر کار تو جوری است که به شرکتها یا مدیران دیگر خدمات میدهی (مثل خود من که سایت طراحی میکنم)، لینکدین برایت طلاست. اینجا جای شوخیهای اینستاگرامی نیست. تخصصت را به زبان ساده بنویس، از چالشهای کاریت بگو و مدیران را برای گرفتن مشاوره به سایتت دعوت کن.
- یوتیوب و آپارات (تلویزیون اختصاصی تو): اگر محصولت نیاز به آموزش طولانی دارد (مثل نرمافزار، تعمیرات یا کار با یک دستگاه خاص)، اینجا براش ویدیو بساز. ویدیوهای یوتیوب مثل فرش ایرانی هستند؛ هر چه بگذرد ارزششان بیشتر میشود و تا سالها برایت مشتری میفرستند.
کپیرایتینگ به زبانِ آدمیزاد؛ چطور بنویسیم که بخوانند؟
کپیرایتینگ اسم دهانپرکنی دارد، اما در واقع یعنی: «طوری بنویس که مخاطب وسط راه خسته نشود و همان کاری را بکند که تو میخواهی.» من ۳ قانون طلایی برای خودم دارم:
- فرض کن داری با رفیق صمیمیات حرف میزنی: وقتی مینویسی «مشتریان گرامی، به استحضار میرساند…» مخاطب حس میکند با یک ربات یا یک شرکت خشک و بیروح طرف است. به جاش بگو: «ببین، تو هم این مشکل رو داری؟» یا «میخوام یه ترفند بهت یاد بدم…». کلماتت را زنده انتخاب کن.
- جملههایت را قیچی کن: جملههای طولانی نفس آدم را میگیرد و ذهن را خسته میکند. به جای اینکه یک جمله را سه خط ادامه دهی، با نقطهگذاری خردش کن. بگذار ذهن مخاطب بین جملهها نفس بکشد. کوتاه بنویس، اما پرمغز.
- تعارف را کنار بگذار و بگو چه کار کند: خیلیها محتوای عالی میسازند اما آخرش خجالت میکشند بگویند «بخر!». تهِ پست مینویسند: «راههای ارتباطی در بیو». این اشتباه است! واضح و مهربان به مخاطب دستور بده (به این میگوییم CTA). بگو: «همین الان استوری بعدی رو بکش بالا و این کفش رو مال خودت کن». مخاطب نیاز دارد بداند قدم بعدی چیست.
از همین امروز این ۳ کار را انجام بده:
برای اینکه حرفهایمان روی کاغذ نماند، همین امروز این ۳ کار ساده را بکن:
- لینکِ بیو را زنده کن: فقط آدرس اصلی سایت را خشک و خالی نگذار. از طراح سایتت بخواه یک «لینکساز» یا یک صفحه مخصوص موبایل بسازد که در آن لینک پرفروشترین محصول، هدیه رایگان و راه پشتیبانیات خیلی خوشدست چیده شده باشد.
- یک هدیه کوچک اما واقعی بده: یک فایل صوتی ۵ دقیقهای یا یک چکلیست PDF که گرهای از کار مخاطب باز میکند بساز. در شبکههای اجتماعی بگو: «این هدیه رو کاملاً رایگان گذاشتم توی سایت، برید دانلود کنید.» با این کار، پای آنها به سایت باز میشود و ترسشان از محیط سایت میریزد.
- اشتباهِ هدایت کردن را متوقف کن: اگر داری درباره «مانتو مشکی مدل فلور» حرف میزنی، لینکِ مستقیمِ خریدِ همان محصول را بگذار. مخاطب را نفرست به صفحه اول سایت که خودش مجبور باشد بین ۵۰۰ تا محصول بگردد. آدمها خستهاند، اگر پیدا نکنند، سایت را میبندند!
حرف آخر: این قطار چطور حرکت میکند؟
رفیق، من همیشه به مشتریهایم میگویم: سایت تو مثل یک قطار شیک و لوکس است، و شبکههای اجتماعی تو «سوخت» این قطار هستند. اگر سوخت نریزی، قطار تکون نمیخورد؛ اگر قطار نداشته باشی، سوختت روی زمین هدر میرود.
مردم این روزها از شرکتهای اتوکشیده و بیروح خسته شدهاند. آنها دلشان میخواهد از یک «آدم واقعی» خرید کنند که درکشان میکند. خودت باش، ساده بنویس و بگذار سایتت بقیه کارها را برایت هندل کند.
راستی، اگر سایتت هنوز آنقدری که باید پرسرعت و راحت نیست، من و تیمم اینجاییم تا یک «پیست مسابقه» واقعی برای فروش آنلاینت بسازیم. بهم پیام بده تا با هم گپ بزنیم!
پرسش و پاسخ به زبان خودمان (FAQ)
۱. از کجا بفهمم کسی از اینستاگرام به سایتم آمده یا نه؟
با ابزار رایگان «گوگل آنالیتیکس». دقیقاً به تو میگوید امروز چند نفر از اینستاگرام آمدهاند، چقدر در سایت ماندهاند و آیا خرید کردهاند یا نه.
۲. سایتم هنوز کامل نیست، اشکالی دارد لینک بدهم؟
اصلاً این کار را نکن! اگر مخاطب بیاید و ببیند دکمهها کار نمیکند یا سایت بههمریخته است، اعتمادش را برای همیشه از دست میدهی.
۳. حتماً باید تخفیف بدهم تا مردم به سایت بروند؟
نه! یک آموزش خوب، یک ویدیوی اختصاصی یا اعلام اینکه «تعداد این محصول محدود است»، خیلی بیشتر از تخفیف میتواند آدمها را به سایت بکشاند.
۴. چقدر طول میکشد تا این سیستم جواب بدهد؟
این کار مثل کاشتن درخت است. معمولاً بعد از چند هفته فعالیت مستمر، میبینی که ورودیهای سایتت چقدر باکیفیت و «خریدار» شدهاند.
۵. یک طراح سایت چطور به فروش من کمک میکند؟
طراح سایت فقط کد نمیزند؛ او جاده را صاف میکند. کار او این است که مشتریِ بیحوصله، با ۳ تا کلیکِ ساده خریدش را نهایی کند و گیج نشود.
